水湖潺潺，百草豐茂。2011年4月，筆者一行又一次來到美麗的海濱城市——濱州。追尋五年前的足跡，再一次走近山東濱農科技有限公司的辦公大樓。揭開了本次“縮影”專題濱州之行的探索之旅。
從2006年3億元的銷售額，到2010年的12.5億元，山 東濱農科技有限公司短短五年內實現了銷量倍增的三級跳------“2004年實現銷售收入1.92億；2005年-2008年銷售業績呈突飛猛進式增 長，至2008年銷售收入達12億，其中原藥8.5億，制劑3.5億。2009年依然攻堅克難，實現銷售收入10億元，其中原藥和出口5.7億元，制劑 4.3億元；2010年銷售收入12.5億元，其中原藥6.5億，制劑6億元；2011年預計將實現13-14億的銷售收入……”
業內人士深 知，2008-2011年，是中國農化行業受金融危機持續蔓延影響深重的連續四個“小年”，上組數據也顯示，自2009年起，濱農科技業績有所下降，但稍 加分析不難看出，2009年雖出口下滑，但國內制劑穩步增長，增長率達22.8%；2010年國際市場亦穩步回升，國內制劑市場迅猛擴張，較2008年增 幅高達72%；2011年更是穩扎穩打，超越預定目標已經沒有懸念。
數據只是一組表面結果，但數據背后的濱農科技到底是一個怎樣的企業呢？濱農科 技在農藥行業產能過剩、嚴重供大于求的情況下又是怎么做到順利轉型穩步增長的呢？為此，銷售與市場雜志社的記者一行人帶著這個疑問來到了濱農，有幸約訪了 濱農科技副總經理王紅良先生，從中試圖對濱農近幾年的快速發展做一個深入的探索。
五年跨入第一梯隊
副總經理王紅良對濱農的發展潛力抱有充足的信心。從2006年公司銷售額3億元算起，到今年預計完成銷售14-15個億，濱農已經成為行業的佼佼者，整體業績穩居國內第一梯隊，除草劑制劑市場占有率已成為隱形冠軍，在行業冬天實現順利轉身，成為行業發展的一大亮點。
短 短五年間，濱農科技品牌知名度、美譽度得到了快速的提升，銷量也隨之猛增。從表面上分析，驕人的業績得益于濱農科技自身全面的證件資源、原藥基礎，得天獨 厚的技術研發實力，以及對市場的高度掌控力。其實，在這些有形實力的背后，是濱農董事長黃延昌對行業局勢高屋建瓴的認識與把握，對企業發展高瞻遠矚的規 劃，對企業經營運籌帷幄的有力掌控，是濱農科技扎實踐行“內涵式發展”的堅實探索，這才是鑄就濱農科技加速度的無形內力。
幾年來，濱農科技由內而 外，從人才培養到技術研發，從生產管理到市場拓展等，都致力于完善企業發展模式、提升企業盈利能力，把濱農做大做強。以扎實的技術研發實現產品進步，以優 厚的薪酬福利待遇吸引優秀人才，以先進的自動化設備提高生產能力，靠敢想敢打敢拼的營銷團隊開拓國內外市場。這一切成為推動濱農快速發展的主導力量。加速度的助推力
兩個市場、兩條戰線
行業人士有目共睹，自2008年以來，農藥市場一直處于低迷狀態，今年除草劑市場更是陰云籠罩，國內行業發展舉步維艱。在這樣的市場大環境下，濱農 僅在2009年出現了出口下滑，國內市場卻穩步增長，并與2010年實現了順利轉身，不得不讓行業刮目相看。據副總經理王紅良介紹，濱農科技一直堅持“國 際、國內市場兩手抓”、“原藥、制劑兩條戰線都要重”的市場戰略，并且出口貿易有力地支撐了公司的快速發展。
對于國際市場，濱農已經建立了穩定的 出口渠道，產品出口至美洲、歐盟、印巴、東南亞，在南美洲、印巴、東南亞等國家已經進行登記的產品20余個，合作登記的證件100多個。今后五年，濱農將 加快國際化進程，加大國外產品登記力度，加強與國外企業合作，甚至在國外注冊公司，繼續推進出口戰略。
在國內市場，濱農發揮原藥優勢，秉承“尊重 市場、以變制變”的理念，用敏銳的商業觸角隨時感知市場的脈搏，根據市場變化及時調整營銷策略，滿足客戶的需求。濱農已與國內1000余家經銷商建立了穩 固的合作關系。經過10年得發展，濱農在國內的制劑市場由小到大、由弱到強，影響力日益擴大，已經成為國內除草劑制劑前三甲。
引爆銷量的“魔棒”
品牌、渠道和技術推廣服務
濱農科技今后要做的市場工作就是狠抓品牌和渠道建設，通過技術推廣服務提高客戶滿意度，最終換來市場銷量的提升。
做品牌就是做好核心產品，尋求越來越多的單品銷量獲得區域市場NO.1，最起碼進入前三。做渠道就是抓好核心市場和核心客戶，工作重心下移，派駐推廣人員協助客戶做好鋪貨、終端宣傳、技術服務和柜臺銷售工作。
市場策略固然重要，但做好客戶的滿意才能貫徹市場策略。副總經理王紅良對此做了概括性的介紹：如果想做好客戶滿意度，就要“超越客戶期望，贏得客戶信賴”，這也是濱農科技的服務理念。
首先要做好對客戶市場的保護。這項內容包括產品的投放、客戶選擇和價格政策三方面內容，合適的產品投放需要它的市場，客戶選擇也必須優中選優，價格政策要顧及周全。過河拆橋、盲目做終端的做法是不可取的，這其中的危害不言自明。
其 次是做好技術服務，為此公司成立了技術部和推廣部。技術部安裝了400電話，每天都有專業人員值班，回復市場熱線，及時向農民解答各類問題。推廣部成立了 近百人推廣隊伍，放電影、開農民會、逐村散發張貼宣傳資料等宣傳方式綜合運用，并深入田間地頭現場為農民講解使用技術，或利用鄉鎮集市，擺出服務臺，與農 民面對面交流。
就在本刊記者結束采訪之際，濱農傳來喜訊，“濱農”牌系列產品被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。 這是目前山東200多家農資企業中第一個由國家工商總局認定的中國馳名商標。這不僅是濱農科技企業實力的體現，更是國家對濱農的信任和褒獎。

持久發展的動力源
以人為本深挖潛。
近兩年來，濱農公司為應對經濟危機和異常氣候的影響，啟動了企業文化建設，提煉公司優秀 文化基因，從價值理念的高度指導員工形成良好的職業觀、勞動觀，構筑文化堤壩，以文化留人；樹立愿景目標，制定各項政策，對大中專學生及骨干員工加強職業 規劃引導，使員工個人成長與企業發展高度結合，以事業留人；適時組織員工茶話會、員工滿意度調查、員工訪談等活動，加強與員工的溝通與交流，對業績優秀的 員工表示認可并表揚，幫助有困難的員工解決工作和生活中遇到的麻煩，創建真正和諧的以人為本的文化管理氛圍，以感情留人。
同時立足自身，深挖潛練內功，提出“內涵式發展”的思路，利用生產淡季延長時間，制定了詳細的全員全方位立體式在崗培訓計劃，力促全員學習再提升。
技術創新增實力。
技術創新是企業持續發展的源泉，是形成企業核心技術、提升企業市場競爭力的關鍵。濱農確定“以市場為導向，以效益為中心， 以科技為基礎”的經營戰略，在產品方面堅持“生產一代，實驗一代，開發一代”的戰略決策，累計投入研發資金2000多萬元，目前已創立一個省級研發中心， 兩個市級研發中心，先后獲得國家五部委頒發的“國家重點新產品”和省、市頒發的12項榮譽證書，有9個項目已申報國家發明專利，部分產品獲得山東省名牌稱 號。
為了給高層次人才構筑更高的事業平臺，增強企業發展后勁，目前，公司已著手博士后工作站的建站準備工作，此舉將大大提高公司的人才吸引力和綜合競爭力。
飲水思源惠民生。
在為社會提供先進的農業化工科技產品和服務的同時，濱農把社會責任目標鎖定在了強企富民、扶貧助殘、捐資助學、支農培訓等 項目，用一系列持續有效的行動承載起堅實的社會責任。公司牽頭東寨子村成立了濱州鑫寨有限公司，安排農村勞動力150人就業，年產值1000余萬元，使當 地農民人均增收1500元以上。公司出資，從山東農業大學、省綠辦、市、區農委等單位聘請專家到當地農村輪流授課，講解綠色食品的生產技術規程、科學用藥 規程等知識，送課下鄉，技術幫扶。近年來，公司為當地農村新建、整修道路溝渠、樹木綠化、捐建鄉村小學、敬老院、衛生院、扶貧機井等扶持資助資金達200 余萬元。在山東理工大學、山東農業大學設立了獎學金累計20萬元，專門資助貧困學生，迄今為止已有上萬名家庭貧困的學生獲得了濱農提供的助學金。為汶川、 玉樹災民奉獻愛心，捐款20萬余元，并捐獻帳篷等救災物資若干。啟動貧困員工特困家庭救助，每年春節前向貧困員工發放救助金人均3000元；幾年來捐助重 病員工20萬余元。
和諧社會建設，企業責無旁貸。正如公司董事長黃延昌所言：“沒有哪一家企業是一座孤島，如果一個企業在發展過程中不能很好地履行社會責任，那一定不會長久。只有財富和社會責任的結合，才能夠贏得真正的力量和尊重。”
下一目標：對接資本市場
2011年，是我國農化工業“十二五”規劃調整的第一年，更是濱農公司積極響應國家工信部的產業政策要求，嚴格規范 自身管理，轉方式，調結構，踐行內涵式發展的關鍵之年。濱農人為自己提出了更加清晰的發展定位：濱農的近期目標是三五年內對接資本市場，躋身行業前三，而 未來的發展一定是走國際化道路。與此同時，濱農一定要用三到五年的時間，使出口超過20個億，加速運作海外模式，迅速縮短國際化進程。2011年的銷售目 標是15億元，出口突破5億元；到2014年，穩固目前已躋身農化行業第一梯隊的行業地位，銷售業績做到25個億，進入國內行業前三強，除草劑第一，做足 內涵，做強品牌，真正成為國內領先、國際知名的藥產品供應商。
通過對濱農的深入探索我們發現，五年后濱農實現這一目標將指日可待。正如著名營銷專家劉春雄所言，企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過 成功的營銷模式實現板塊式發展。濱農正是找到了適合自己的模式，并通過不懈的努力，最終引爆市場銷量，為其今后的高速發展提供了不可阻擋的持久力。
 

《銷售與市場》專題報道——“濱農加速度，動因何在” 
http://www.cmmo.cn/article-60976-2.html