業務員“喜新”亦可不“厭舊”
在農藥界混跡久了，與業務員接觸多了，你會發現很多有趣的現象。比如：你會發現農藥企業的業務員選擇產品有種截然不同的方式，很是流行。今天，我們就試著對這兩種方式做一下剖析。
一種方式叫“喜新”，一種方式叫“愛舊”。喜新的只對新產品情有獨鐘，愛舊的就只對老產品充滿熱愛。存在這兩種對待產品的方式，并不奇怪。
兩種方式的產生，有其深刻的原因，是受到當前農藥創制技術、產品營銷、使用水平、服務方式等多種因素的影響。
新產品、老產品各有利弊，喜新、愛舊都是走極端。走極端是沒有出路的。怎樣才是正確的觀點和做法呢？
第一，思想上要有正確的認識，要對產品進行合理定位細分。
首先要從思想上有正確的認識，新產品再好，只能代表將來，不能支撐現在；老產品再好，只能維持當下，不能贏得未來。僅僅以“老”和“新”來看待手中的產品是完全錯誤的，要有一個科學合理的定位細分才行。
不論對于企業整體還是某個區域市場，最科學實用的產品分類工具就是波士頓矩陣（如圖1）。波士頓矩陣最大的優點就是簡單明了，可以在資源有限的情況下，實現產品在區域市場內的優化組合。
業務員以此做出最佳選擇，合理安排區域產品系列組合，改良或放棄萎縮產品，加大對更有發展前景的潛力產品的推廣。
第二，在產品銷售上要有合理的精力分配。
業務員作為企業在一個區域的代表，第一位的工作就是區域內銷售工作的開展，提升企業產品市場占有率，增加銷售額，為企業賺取更多的利潤。
產品就是業務員攻占市場的武器。這就如戰場交戰，我方有大刀、步槍、大炮、飛機、導彈、原子彈等武器，如何合理使用武器，必須根據戰場戰況確定。比如敵我混雜，陷入肉搏戰，大刀、步槍正好實用，導彈、原子彈是無法使用的，否則就只能與敵人同歸于盡了。如果打擊敵方縱深就完全可以使用飛機、導彈，如打擊敵人大后方戰略基地，原子彈就可以發揮出應有的威力。
在市場銷售中，也須根據產品定位及功能，對產品進行合理應用。在銷售工作中，應把60%的精力放在銷售明星產品和現金牛產品上。如果按新產品、老產品、成熟產品來分類，就應該把60%的精力放在成熟產品的銷售上，30%精力放在新產品開發推廣，10%的精力放在老產品的銷售及生命力再造上。
如何來定義成熟產品呢，根據農藥特征和產品周期理論（如圖2），處于成長期和成熟期，可以定義為農藥成熟產品。
它具有以下幾個特點：一，產品經過充分大田試驗驗證，在使用效果和安全性方面表現優秀。二，有良好的銷售模式可以復制。三，具有適當的利潤空間，能夠滿足銷售渠道各級經銷商的利潤期望。四，能夠得到農民認可，具有良好的口碑效應。五，得到各級經銷商的認可，銷售積極性高，渠道阻力小，形成一定的品牌。
第三，對老產品進行市場再造。
如果產品經過多年的銷售，銷售數量開始下降，進入衰退期，是不是就必然面臨死亡呢？不是。
有些產品通過市場再造，完全可以變成企業新的利潤增長點。對老產品進行市場再造根本就是為老產品尋找新市場，最主要的三條途徑就是在空間、時間和目標作物（或病、蟲害）上動腦筋。
從空間方面來說，就是消滅空白市場，把產品從老市場拿到空白的區域市場去銷售。就拿甲產品來舉例說明，A市場是甲產品的老市場，B市場是甲產品的空白市場。甲產品在A市場銷售時間過長，由于競爭形勢的變化，已經進入衰退期，可是把甲產品拿到B市場，由于甲產品是剛剛進入這個市場，那么它就處在了進入期，后面還將有利潤增長潛力。甲產品就從A市場的衰退期產品，搖身一變，成了B市場的潛力品種。
從時間方面來說，就是改變產品的使用時期，達到化腐朽為神奇的作用。比如玉米田苗前除草劑乙·莠懸浮劑，銷量逐年減少，利潤不斷下降，完全是進入衰退期的產品。如果把它與玉米田苗后除草劑配合使用，推廣在玉米苗后早期使用，達到封殺雙效的作用，不但解決了農民的需求，還增加了利潤，皆大歡喜。這就是典型的改變產品使用時期，以達到改造產品的目標。
從改變產品目標作物（或病、蟲害）方面來說，二氯喹啉酸就是個典型的例子。這個產品原本是用于水稻苗后防除田間尖葉雜草的，可是由于多年連續使用，加上農民加倍用藥，致使二氯喹啉酸對水稻田間尖葉雜草，特別是稗草逐漸失去防治效果，現在幾乎被淘汰出了水稻除草劑市場。可是如果把二氯喹啉酸用于高粱田，卻能起到很好的除草效果。在高粱田中，二氯喹啉酸又煥發了青春。這是通過改變產品目標作物達到改造產品的事例。
以上這些就是區域業務員對待產品的正確思路和方式。好高騖遠的喜新和不思進取的愛舊都不足以指引業務員走向成功。把眼睛和工作重點放在利用好公司現有產品，把主要精力放在推廣好成熟產品上，才是區域業務員的正確選擇、最佳選擇。